做到中國市場同類第一，聯(lián)想商用平板玩轉“定制化”靠什么？

 提起平板電腦，大家的第一印象往往是那句“買前生產力，買后愛奇藝”，這里面誠然有幾分調侃的意味。追劇、上網課是目前我們大部分消費者的平板電腦使用場景。

然而，對于很多企業(yè)級客戶而言，平板電腦卻被更多的當做一臺具備一定計算能力的移動生產力工具。

也正因如此，平板電腦，其實在商用市場有非常高的潛力，尤其是在當下火熱的企業(yè)數(shù)字化轉型浪潮中。電子點餐、無紙化會議、生產線控制、電子書包、無線投屏，商用平板幾乎已經滲透進生活的方方面面。

可能你想不到，在商用平板電腦這條賽道上，PC行業(yè)的巨頭聯(lián)想已經成功地抓住了這波商業(yè)機遇，做到了中國市場同類第一。

據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，2020年第四季度，聯(lián)想商用平板出貨量同比增長64.0%。在中國傳統(tǒng)直板式平板電腦（Slate Tablet）的教育、政府和大型企業(yè)行業(yè)中，銷售額排名第一，市場份額也來到了44.5%。

目前有許多大型國企和新興互聯(lián)網巨頭都嘗到了聯(lián)想商用定制化平板電腦的甜頭。

在聯(lián)想商用平板業(yè)務總經理黃昕煒看來，商用平板就是“一塊能拿在手里的具有算力的屏幕終端”，而如何使其與企業(yè)數(shù)字化結合，真正從一個大屏幕設備轉化為生產力工具、真正為企業(yè)創(chuàng)造效益，才是真正的難點所在。

做到中國市場第一的背后，玩轉平板電腦B端市場，聯(lián)想到底拼的是什么？

一、一塊小小的平板電腦，到底對于企業(yè)意味著什么？

首先，我們要弄清楚一件事情，就是做B端產品與C端產品是截然不同的。

消費平板產品更多的是要滿足大眾化需求，比如辦公、學習、影音、游戲，場景比較固定，具備共性的使用需求。

而相比于消費平板，商用平板市場的用戶其實遍布千行百業(yè)，不同的行業(yè)有不同的需求特點，企業(yè)發(fā)展水平也是多種多樣，所以需求就非常零散且個性化。

通俗來講，就是一千個企業(yè)一千種痛點。企業(yè)需要產品有更加針對性且一體化的服務，從軟件到硬件，都需要高度的集成。

針對不同的應用場景，產品需要調整硬件配置、硬件算力、硬件接口；軟件方面需要重新開放各類API接口，甚至是對系統(tǒng)底層調度進行重新設計；同時企業(yè)可能還需要平板具備更多的功能和嵌入式能力。

就比如，面向教育市場的平板，需要在教學的各個環(huán)節(jié)中都能保持良好的師生互動功能。課前老師通過云端提供的教學資源進行快速備課，課中老師通過平板實現(xiàn)移動化教學，課后老師根據(jù)平板統(tǒng)計的知識點掌握情況針對性布置習題。

政府進行大數(shù)據(jù)統(tǒng)計的平板在設備管理、數(shù)據(jù)傳輸、數(shù)據(jù)同步、業(yè)務迭代更新等方面都有較高要求，而制造業(yè)產線中所使用的平板則可能需要嵌入到生產設備中并具有高度穩(wěn)定性，這些需求都是千差萬別的。

誰能掌握客戶需求，誰便能搶到這一片商用平板市場紅海。在數(shù)字化轉型中，數(shù)據(jù)的價值正在被無限放大，平板電腦作為便攜的終端設備，可以很好的收集到這些數(shù)據(jù)，配合網絡和大數(shù)據(jù)計算進行后端挖掘，持續(xù)創(chuàng)造價值。

但面對這些需求，目前的平板電腦市場的一大特點就是高度的產品同質化，這既是問題，更是機遇。黃昕煒說:“一塊有算力的屏幕，其實可發(fā)揮的空間很大，就看你如何去開發(fā)，很多時候，企業(yè)對于商用平板的需求都是在業(yè)務交流中被發(fā)掘出來?！?/p>

這些都需要廠商圍繞目標企業(yè)去做定制化的解決方案，而這對于廠商的資金、研發(fā)、生產、銷售各個環(huán)節(jié)都是不小的挑戰(zhàn)。

二、抓住商用平板核心痛點，做深度集成的“定制化”

如同大衛(wèi)與歌利亞的史詩決斗，任何看似不可能的挑戰(zhàn)背后，往往才是通向成功的制勝道路。在商用市場中，面對這樣的機遇和挑戰(zhàn)，國內平板廠商機會很大。我們知道，蘋果是平板電腦的頭號玩家。但是在商用領域，比起封閉的生態(tài)體驗，似乎更需要針對性的定制化產品、服務和一體化解決方案。

就軟件系統(tǒng)而言，蘋果的iPad目前應用比較廣泛，iPad OS生態(tài)也比較成熟，應用開發(fā)比較容易，開發(fā)者基礎也比較廣，但可定制化程度很低。

相反，基于安卓的平板電腦，具有高度可定制化的特性，甚至可以深入系統(tǒng)底層，而這正是商用市場非?？粗氐囊稽c，也是聯(lián)想重點發(fā)力的瞄準點。

對于做好“定制化”，其實聯(lián)想有著自己的理解，在聯(lián)想看來，做好定制化不是簡單的產品DIY，也不是簡單的做幾個軟硬件的特色功能，它是從硬件到軟件再到服務一體化的能力。一切以客戶需求為中心，實現(xiàn)研發(fā)、設計、生產、交付、服務的全部可定制。

這個“定制化”的底氣，來源于聯(lián)想多年來打磨的供應鏈能力和深耕商業(yè)渠道的服務體系賦能。

聯(lián)想在制造業(yè)領域有著三十多年的積累，對于供應鏈的把控能力和自有工廠的生產能力，都為硬件終端產品提供了穩(wěn)定的供應能力，同時產品的可靠性也得到了保障。

尤其在當下半導體產能的短缺問題又讓各類科技產品的供應變得不穩(wěn)定。對于企業(yè)來說，這其實是很要命的。消費需求可以暫時抑制，但企業(yè)的運作卻是一刻不停的。可以說，強大的供應鏈是聯(lián)想做定制化的底層基石。

在產品基礎上，服務也是商用市場非常重視的一環(huán)。目前聯(lián)想在全國有超過1萬名認證的技術人員和超過2600個服務站，可以覆蓋全國一線到六線城市，并且提供7*24小時的技術支持，這對于企業(yè)用戶來說都是必要且關鍵的。

另外，商用平板所面對的企業(yè)客戶，其實對于產品服務的要求跟消費級也是有很大不同，不論從服務時效還是質量保障的時間長度來看，都要求更加嚴苛，這些就是對企業(yè)基本服務能力的考驗。

當然，要做定制化，定制自然是最核心的。聯(lián)想為此建立了專屬的軟件研發(fā)團隊，黃昕煒告訴智東西，其實他們的定制更傾向于“開發(fā)、研發(fā)”，因為他們的團隊是要真正走到用戶的具體使用場景中，去做針對性的開發(fā)定制。

根據(jù)這些年的商用平板定制化業(yè)務積累，針對企業(yè)用戶的各類需求，聯(lián)想已經形成了自己的“三級分層”定制化體系。

第一級是針對比較基礎的定制化需求，聯(lián)想提供開發(fā)套件和能力支持，包括170多個標準接口，用戶基本自己就可以完成全套方案的定制并直接生成解決方案。

第二級則是“自助類”，聯(lián)想提供交付平臺，提供了30多項自主定制選項，用戶可以自己進行定制，包括開機畫面、壁紙、預裝軟件等等。

第三級則是更為深度的定制開發(fā)服務，其中包括700多項系統(tǒng)的調整。

黃昕煒特別提到了一個案例，有個客戶要做一個視頻會議系統(tǒng)，而平板要在這個會議系統(tǒng)里當做控制終端，客戶希望可以通過平板底部唯一一個USB接口，同時實現(xiàn)充電、網絡數(shù)據(jù)的流轉、控制信號的傳輸。其實這就涉及到很多系統(tǒng)和硬件通訊的底層技術。

另外比如樓宇安防行業(yè)的客戶，他們需要平板電腦在軟件驅動報警的時候，可以有閃光燈閃爍，同時揚聲器還要發(fā)出尖銳響亮的警鳴聲，這些需求都會涉及到非常底層的系統(tǒng)開發(fā)。

在當下終端算力不斷釋放，數(shù)字化進程加速的大背景下，越來越多的企業(yè)都開始重視業(yè)務推進和日常運行管理中的數(shù)據(jù)，通過一些大膽的嘗試和創(chuàng)新以實現(xiàn)提質增效。

但在這個過程中，企業(yè)會遇到各種各樣的阻礙，而針對這些企業(yè)痛點提供適合的解決方案，考驗的就是企業(yè)軟件、硬件、服務一體化的能力。聯(lián)想商用平板的“定制化”為聯(lián)想贏得了企業(yè)級客戶的青睞。

三、商用平板市場仍待爆發(fā)，硬實力比拼是核心

在這一個個具體案例的背后，我們可以很明顯地感受到，商用平板這條賽道給企業(yè)數(shù)字化轉型帶來的改變。

中國市場在全球智能化的大潮中是走在前列的，每個行業(yè)都有自己的專屬數(shù)字化設備。在過去，這些企業(yè)通常需要自己動手來做這些專屬設備，可能在資金投入、物料準備、設備部署等方面都耗費很大，并且一旦面臨升級換代，又會遇到各種各樣的困難。

對于聯(lián)想來說，這恰恰是他們所擅長的，聯(lián)想成熟的供應鏈體系可以保證平板產品硬件的穩(wěn)定性以及產能的穩(wěn)定供應，同時效率更高，成本也更低。

不過在黃昕煒看來，其實商用平板市場目前發(fā)展的空間還很大，他們認為商用平板市場還沒有迎來一個顯著的爆發(fā)期，目前還是一個相對成熟和穩(wěn)定的市場，但未來充滿了機遇。

根據(jù)IDC數(shù)據(jù)預估，未來5年，商用平板在教育行業(yè)將會保持每年8%以上的復合增長，并且在教育以外的金融、醫(yī)療、智慧城市、智慧交通等領域都有很多新的項目在孵化中。

在這個過程中，市場教育、用戶擴展也是所有廠商需要重點推進的環(huán)節(jié)。聯(lián)想目前在自己傳統(tǒng)優(yōu)勢的產品領域都在嘗試推進商用平板解決方案的落地。另外，聯(lián)想也在用一種“走進客戶應用場景”的方式來進行業(yè)務拓展，聯(lián)想商用平板相關的研發(fā)專家會走到客戶的應用場景中去，去主動發(fā)掘有價值的需求。

可以看到，這種以客戶為中心的“硬件+服務+軟件定制”三位一體的定制化開發(fā)、高可靠性交付、高品質服務仍然是聯(lián)想的底層核心競爭力。

此外，商用生意往往是“一枝獨秀不是春，萬紫千紅春滿園”的合作共贏。在商用市場中除了行業(yè)客戶和品牌廠商之外，還存在著大量的ISV（獨立軟件開發(fā)商）和IHV（獨立硬件開發(fā)商）。

這些ISV和IHV開發(fā)商們不僅擁有獨家的客戶資源，還有豐富的Know-how，能夠與聯(lián)想的優(yōu)勢形成“共振”。目前聯(lián)想在國內與百余家開發(fā)公司構建了ISV和IHV合作生態(tài)聯(lián)盟，共同打造商用平板解決方案解決方案池。

這些軟硬件合作生態(tài)的構建讓聯(lián)想商用平板解決方案可以更快的響應各行業(yè)客戶的定制開發(fā)需求。據(jù)了解，聯(lián)想目前擁有超過262個企業(yè)級移動互聯(lián)軟件解決方案儲備，已經覆蓋金融、教育、醫(yī)療等9大重點行業(yè)。

而以供應商渠道為主體的集成商可以有效整合本地區(qū)的需求，并與ISV/IHV自行協(xié)作，快速響應需求。目前，聯(lián)想ISV、IHV聯(lián)盟及集成商的總數(shù)已經接近400家。

黃昕煒直言，在商用平板市場中，聯(lián)想無疑會堅持自己頭部玩家的定位，做一個踏實的“深耕者”，“細分”和“專業(yè)”會是他們業(yè)務圍繞的核心關鍵詞。

不過未來，商用平板也面臨著一些挑戰(zhàn)和不確定性。目前手機、PC、平板電腦其實都是“帶屏的算力中心”，平板如何找準自身定位，發(fā)揮便攜、大屏、生產力高的優(yōu)勢，發(fā)掘更多細分賽道和需求，是每家廠商都需要思考的。

結語：商用平板突圍，一萬個企業(yè)一萬種需求

在商用平板市場中，不到四年時間，聯(lián)想在同類競品中脫穎而出，取得市場第一，而這背后其實依然是以客戶為核心的思路，從硬件、軟件、服務三個方面針對需求痛點進行定制化服務，并且真正把定制化落在實處。

可以看到，數(shù)字化轉型浪潮中，越來越多的廠商都瞄準了B端賽道，很多人覺得B端市場容易，但時則不然，B端場景更為復雜，如何真正讓自己的解決方案命中需求，仍然考驗的是每一家廠商的基本功。

今年是“十四五”規(guī)劃的開局之年，數(shù)字經濟和產業(yè)的結合愈發(fā)緊密，各行各業(yè)都在探索如何做好數(shù)字化轉型，平板電腦作為重要的交互端口，在各行業(yè)都扮演著重要的角色，而商用平板的市場潛力也愈發(fā)凸顯。