揭秘不合規者的心理動機
原標題：揭秘不合規者的心理動機
大量不合規案例顯示了一個看似奇怪的現象：一些商業賄賂者不是為了解決實際的經營困難或生活窘迫,他們大多有著穩定的生活和不菲的收入，行賄或受賄的目的，更多地是為了滿足自己的心理需要。而且，即使在不合規行為被揭發后，他們也沒有表示出強烈的罪惡感，心理上比較坦然。
為什么做了不合規的事情，不管是行賄者、還是受賄者，他們竟然心安理得呢？我們試著從行賄者和受賄者具有不同需要的角度來進行解釋。
行賄者——迫切要實現“成長需要”
按照馬斯洛的需要層次理論，人的需要從低到高分為五種，即生理需要、安全需要、社交需要（愛和歸屬的需要）、尊重的需要、自我實現的需要。美國的奧德弗在此基礎上，提出了一種新的人本主義需要理論，將需求層次進行重組后提出了三種人類需求，即生存需要(Existence Needs)、關系需要(Relatedness Needs)及成長需要(Growth Needs)，這一理論也被稱作ERG理論。
其中，生存需要指的是與人們基本的物質生存有關的那些需要，它包括馬斯洛提出的生理和安全需要，比如吃飯、睡覺、性生活、有穩定的收入和住所等。
關系需要指的是人們對于保持社交和他人尊重的需要，它們與馬斯洛的社會需要和自尊需要分類中的外在部分是相對應的，比如正常的社交生活、與朋友或老同學聚會、與家族成員保持聯系等。
成長需要表示個人謀求發展的內在愿望，自尊和自我實現的需要，包括個人事業上、前途方面的發展與成長，比如努力工作、尋找職業價值感、展示自己的才華等。對于職場人士來說，追求個人的職業成就和發展，屬于成長需要的范疇，它位于我們需要層次的高級位置。我們愿意為了滿足這種高級需要而在一定程度上削弱對自己生存需要的滿足，比如廢寢忘食、減少休息、夜以繼日的工作，或者削弱對自己關系需要的滿足，比如為了沖業績可以不參加同學婚禮、為了搶客戶而互挖墻腳甚至朋友反目。
同樣，商業行賄者也是有職業追求的，甚至他們對職務晉升和出色業績的渴望比一般人要更加迫切。為了達成耀眼的工作業績，他們可能會選擇鋌而走險，為了贏而不擇手段，使用一些不那么合規的操作“彎道超車”，以達成盡快甩開競爭者的目的。從這個角度來說，商業行賄者所進行的不合規行為，其內在驅使動機，更多地取決于滿足“成長需要”的迫切程度，而不是取決于低層需要是否滿足。
受賄者——追求高級需要受挫而被迫倒退
在奧德弗提出的ERG理論中，提到了兩種邏輯。
一種是“滿足—前進”的邏輯，即較低層次的需要越是能夠得到較多的滿足，對較高層次的需要就越渴望。舉例來說，那些一夜暴富的人，為什么有錢之后就開始穿名牌、玩收藏、努力擠進上流社會？因為，對他們來說，低層的生存需要已經得到了極大的滿足、甚至是過度的滿足，手中的錢夠花上幾輩子，那么此時，他們對高層心理需要（比如社會關系的改變、自尊的提升）就顯得越發迫切，就想過那種“上等人”的生活。越是暴發戶，越怕被老牌貴族當成暴發戶來看待，所以，中國的富二代愿意花上幾十萬人民幣買一張歐洲貴族小姐聚會的入場券，原因也在于此。
另一種是“受挫—倒退”的邏輯，也就是說，當較高層次的需要受到挫折時，需要的重點就可能倒退回較低的層次。當我們的職業目標沒有實現、或者職業生涯發展遭遇瓶頸，出現了“玻璃天花板”效應，百般努力之后，還是不能夠達到預期，就意味著高級需要（成長需要、自我實現的需要）受到嚴重挫傷，按照“受挫—倒退”的邏輯，我們就會倒退回去，轉而更加不知收斂地去追求社會需要（比如擴張人脈、建立關系網）、生存需要（比如權錢交易、瘋狂受賄）的滿足，以補償自己的高級需要受挫。
這就可以解釋，為什么一些受賄者接受賄賂卻感到理所當然。因為他們會覺得，所在的單位或公司對不起自己這些年的辛苦付出，“我為公司做了那么多，立下了汗馬功勞，你們卻不提拔我，那我還不如用手里的權力為自己謀點兒實惠呢！”補償心態的出現，源于他們對現狀的不滿或委屈，反映了心態上的不平衡，而受賄成功的體驗，也使得貪婪的欲望逐步得到強化。返回搜狐，查看更多
責任編輯：
